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Negocios

Marketing digital inmobiliario: qué debo pedir para generar resultados de negocio

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En Perfilan trabajamos con Empresas Desarrolladoras de Vivienda (horizontales y verticales) para entregarles prospectos perfilados a través de medios digitales, según el nivel socioeconómico del mercado al que va dirigido cada proyecto.

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Likes, shares, comments, alcance, interacción… Cada vez más directivos de empresas se sienten confundidos con la manera en que los encargados de marketing digital presentan sus resultados; los estudios muestran que un 73% de los altos ejecutivos no creen que los equipos de marketing sean capaces de aumentar la demanda y los ingresos de la empresa. Esto se debe principalmente a que la agencia o el equipo interno, presenta información que no es directamente transferible a los resultados del negocio. En este artículo hablaremos sobre las métricas que un directivo debe pedir al encargado de marketing digital, para que vayan relacionadas con el impacto en el balance de la empresa. Para medir el desempeño y retorno de la inversión (ROI), el equipo directivo de cada proyecto necesita saber las siguientes tres cuantificaciones:

1) Cuántos de los prospectos cumplen con el perfil que el equipo comercial busca

Esto nos habla del número de prospectos que cumplen con el mercado meta del desarrollo; es decir, el nivel de ingresos y composición familiar, entre otros. Ejemplifiquemos con un proyecto de departamentos con precios desde 3.7 millones de pesos, que trabajamos en CDMX. Este proyecto buscaba un segmento con un nivel socioeconómico A/B+ y C+, y nuestro Mapa de Nivel Socioeconómico nos arrojaba un universo de 1,260,000 personas.
La primera etapa fue atraer a estas personas hacia el sitio web y convertirlas en prospectos. Para esto, contábamos con 10,000 pesos de inversión para anuncios, y como agencia certificada, solicitamos a nuestro equipo de consultores de Google Adwords un estimado del número de prospectos que podríamos generar con esta cantidad. En la tabla 1 se muestra el comparativo de la propuesta de Google Adwords contra los resultados reales del proyecto.

2) Cuántas visitas tengo en mi showroom o desarrollo
Éste es el número de prospectos que ya visitaron el showroom. Es importante identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra el prospecto, el hecho de dejar datos no forzosamente significa que la persona quiera comprar; para esto se debe relacionar la lista que hay en el desarrollo y la de prospectos.
Por ello identificamos tres momentos en la decisión de compra de una casa: cuando deja datos, cuando se perfila y cuando agenda una cita. Tomando el mismo proyecto como referencia, en la tabla 2 podemos ver la efectividad de respuesta en llamadas y citas agendadas, dependiendo del comportamiento del prospecto.


3) Cuántas ventas se realizaron y qué retorno sobre la inversión (ROI) tiene el proyecto

Se trata del número de ventas realizadas, así como relacionar la fecha de compra con la fecha en que el prospecto se interesó por primera vez en el proyecto. Una venta por medios digitales tarda entre 3 y 6 meses en concretarse. El ROI estimado del proyecto que hemos tomado como referencia se observa en la tabla 3.
Cabe destacar que debemos ser muy minuciosos en el control del seguimiento que se da a los prospectos. Por ejemplo, el año pasado tuve una experiencia con una empresa mexicana que cotiza en la bolsa de valores, con quien realizamos una consultoría para entender su proceso de ventas y el uso del CRM que utilizan hoy. Nos dimos cuenta de dos cosas: la primera es que el marketing genera por diferentes medios 1,026 prospectos al mes, y en el CRM solamente están capturados 294; la segunda es que no se sabe cuántas ventas generó cada medio de publicidad, el CRM indicaba que el 70% de los prospectos llegaron por un espectacular. De aquí la importancia de integrar todos los esfuerzos de marketing y ventas en el proceso.

Finalmente, la manera en que se debe visualizar esta información para impactar resultados de negocio, desde nuestra experiencia, es mediante un funnel o embudo de ventas y marketing (diagrama 1), además de la comparativa contra los meses anteriores (gráfica 1).

NOTA: Los números e imágenes presentados son informativos y no se pueden tomar como una propuesta o compromiso.

Por Poncho Aguilar Director de Perfilan
poncho@perfilan.com

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Finanzas

Tensiones comerciales entre EU y China motivan mayor inversión en México

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La Cámara de Comercio Jiangsu de China en México informó que como consecuencia de las tensiones comerciales entre su país y Estados Unidos, a partir de este año y hasta 2025 diversas empresas chinas de distintos sectores acelerarán sus inversiones en México.

Mediante un comunicado, el organismo detalló que hasta el momento, cerca de 70 mil empresarios procedentes del país asiático han sacado sus inversiones de territorio estadunidense, para ubicarse en estados como Coahuila, Puebla y Yucatán

Asimismo, señaló que los sectores en los que se prevé mayor oportunidad de inversión son manufacturero, textil, automotriz y de tecnología básica. Además, resaltó que sin Tratado Comercial entre México y China, este último genera un intercambio comercial superior a los 19 mil millones de dólares anuales gracias a la Coalición Comercial entre los sectores empresariales de ambas naciones.

El sector turístico también se verá beneficiado por el intercambio comercial, de acuerdo Zhengjie Zhao, vicepresidente de la Cámara de Comercio y Guillermo Pérez, presidente de Corsa Corp. (organismo de coalición entre empresarios de México y China), la “ola asiática en México” generará miles de empleos en los próximos años.

Ambos directivos contemplan que además del impulso al turismo, se da cumplimiento a la Agenda 2030 que ha establecido la Organización de las Naciones Unidas en materia de protección al medio ambiente y la paridad de género. 

Zhao destacó que China es el segundo socio comercial de México, sólo después de EU y apuntó que el motor de las inversiones se enfocará en potencializar la participación en materia de bioseguridad e hidrocarburos.

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