El panel titulado “Alternativas de fondeo y capitalización”, contó con la participación de Nicolás Santacruz, director de adquisiciones de Gava Capital; Alberto Padilla Luengas, CEO de Briq; Xavier Iturbide, CEO de Investus Capital Partners; y Erico García, director general de Inmobiliare, como moderador; quienes abordaron temas sobre modificaciones en el diseño, necesidades del nuevo cliente y cómo mejorar la estrategia de venta en estos momentos.

La planeación del proyecto es uno de los puntos importantes a revisar a la hora de realizar una venta, ya que, según lo señalado por Nicolás Santacruz, el desarrollo debe estar bien pensado para la demografía correcta, contar con una buena oferta de valor y saber para quién está diseñado, ya sea para inversionistas o para un usuario final. 

“Los productos inmobiliarios están más atados a la demografía. Nosotros hemos participado en vivienda media y residencial que en su mayoría está más ligada a una necesidad demográfica que a un ciclo económico. Dentro de esos productos está la vivienda residencial y residencial plus que normalmente está más atada a un inversionista como comprador final. Mientras que la media es más para un usuario final, es decir, para la demanda real”.

De igual forma, apuntó que entender el mercado y ofrecer un producto competitivo es lo que hace la venta, sin embargo, en la situación actual de pandemia, el esfuerzo principal se encuentra en digitalizar por completo el proceso, ya que, según comentó, quienes se adecuen rápidamente a estos tiempos, serán los que tengan una ventaja competitiva.

Por su parte, Alberto Padilla Luengas, mencionó que hoy en día, la forma más fácil de vender es teniendo un balance entre creatividad, conocimiento del mercado y precio adecuado.

El tema de la tecnología es clave ya que permite adecuar procesos y acercar el producto a más posibles clientes, “hacer open house con los mismo inversionistas nos ha funcionado bastante bien; los recorridos virtuales facilita la interacción con las personas, ya que les permite conocer el producto sin la necesidad de estar físicamente en el lugar”. 

Siguiendo esta misma línea, Xavier Iturbide, indicó que antes de digitalizar procesos de venta, es fundamental construir lo que el cliente demanda, escucharlo y no sólo construir lo que le gusta al desarrollador, ya que esto da como resultado la saturación de ciertos mercados, dejando de lado otros en los que existe una alta demanda.

“En Guadalajara hay muchos departamentos de 4 mdp para arriba, todo mundo hace eso y todos en la misma zona, pero hay un segmento con una cantidad  increíble de créditos aprobados, la vivienda de alrededor de 1 mdp tiene una gran demanda pero no hay oferta. Quien construya productos para ese mercado, lo va a vender, el problema es que no existe financiamiento para esos desarrolladores, porque a diferencia de los proyectos especulativos, no se pueden vender en preventa, por lo que la oportunidad está para quienes tengan capital”.

Asimismo, el Director de adquisiciones de Gava Capital, detalló que en la ciudad jalisciense, el segmento de vivienda vertical de entre 3.5 y 4 mdp registra una sobreoferta de producto para el cual no se tiene certeza de que exista demanda suficiente. Mientras que, como lo señaló Iturbide, en la vivienda de 1mdp se observan grandes oportunidades, puesto que se encuentra ligado al crecimiento industrial de la zona.

Por Mónica Herrera y Rubi Tapia

En el siguiente link puedes ver el panel Alternativas de Fondeo y Capitalización de REB+ Summit Guadalajara 2020.