Aunque son muchas las variables que determinan el éxito de un proyecto inmobiliario, existen dos que son clave: los aspectos legales y el mercado.
¿Por qué no destacó los recursos financieros y otros asuntos técnicos-constructivos? Porque los considero commodities que se obtienen con mayor facilidad siempre y cuando exista un plan de negocios integral. Este tipo de plan no sólo contempla perspectivas y vídeos bien diseñados; también análisis de mercado a detalle y modelos financieros con supuestos y sensibilidades para determinar los retornos.
Pero volvamos al título del artículo y definamos el “cuadrante inmobiliario” del éxito. En la gráfica 1 planteo dos ejes: el mercado y los aspectos legales.
El eje del mercado determina los segmentos relevantes para nuestros proyectos. Comprende el estado de la competencia en la zona principal del terreno y en zonas secundarias más alejadas, pero que pudieran competir por su valor o características.
En este eje se determinan variables como:

1. Segmento de mercado
2. Niveles socioeconómicos
3. Productos inmobiliarios
4. Precios 5. Absorciones, velocidades de venta
5. Marketing dirigido al nicho de mercado

Respecto al eje legal, variables como:

1. Uso actual de la propiedad
2. Situación de gravamen
3. Estatus de pagos de predial, entre otros
4. Escrituras

Ahora revisemos tres casos hipotéticos:
Caso 1(A): Existe mercado, pero no uso de suelo
Aquí la obtención del uso de suelo nos tomará un tiempo considerable. Por tanto, habremos de cuantificar el impacto que la duración del trámite significará para la inversión; por otro lado, consideraremos también si la oportunidad en el mercado podrá esperar a conseguir las autorizaciones necesarias.
Es recomendable que, aunque el mercado demande el producto inmobiliario, no iniciemos ninguna estrategia de desarrollo o de venta hasta no haber alistado los requisitos legales, ya que podríamos poner en riesgo la inversión.
Caso 2 (B): Amplia disponibilidad de usos de suelo: usos mixtos y prácticamente cualquier otro; sin embargo, no existe mercado
Esto suele suceder en zonas con baja madurez de mercado y, por ende, el desarrollo se impulsa a través de las facilidades legales, permisos y usos de suelo.
Sin un mercado suficientemente claro y abundante a nuestra disposición, habremos de optar por un proyecto muy flexible, preferentemente de uso mixto, en el que los componentes -ya sean comerciales, habitacionales o de oficinas- puedan adecuarse fácilmente al mercado interesado en adquirirlo.
Caso 3 (C): Existe amplia disponibilidad de usos de suelo y hemos identificado uno o más mercados potenciales para nuestro desarrollo inmobiliario
Cumpliendo la tarea de estudiar, analizar y elaborar un plan de negocio inmobiliario aumentamos la probabilidad de encontrar nichos de mercado o segmentos relevantes para nuestro desarrollo, dentro del marco legal.
Este es el mejor de los escenarios, porque podemos proyectar una ganancia atractiva y rápida en la inversión, una tasa interna de retorno (TIR) interesante y un riesgo menor para el inversionista.
En este caso debemos evaluar si el proyecto satisface nuestras expectativas de generar un componente patrimonial y la capitalización producida por las ventas, ya que contamos con oportunidades de diferentes mercados y el marco legal cubierto.
Si las condiciones de la propiedad permiten desarrollar el proyecto por fases, habremos de considerarlo, porque con ello reducimos sus requerimientos de capital y creamos plusvalía para sus siguientes etapas.
Existe un último escenario en el que carecemos tanto de mercado como de usos de suelo. Esto claramente implica enfrentar un riesgo muy alto y pocas posibilidades de obtener un retorno. Desafortunadamente, he visto varios desarrollos en este punto.
Busquemos situarnos en el cuadrante inmobiliario del éxito. Para lograrlo, en Orange Investments® hemos desarrollado metodologías propias que garantizan conectar cada proyecto con el mercado correcto y considerar los usos de suelo permitidos.
Por Baloys Tiburcio
Senior Managing Director
Oficina de Orange Investments en Ciudad de México