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Negocios

Marketing digital inmobiliario: qué debo pedir para generar resultados de negocio

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En Perfilan trabajamos con Empresas Desarrolladoras de Vivienda (horizontales y verticales) para entregarles prospectos perfilados a través de medios digitales, según el nivel socioeconómico del mercado al que va dirigido cada proyecto.

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Likes, shares, comments, alcance, interacción… Cada vez más directivos de empresas se sienten confundidos con la manera en que los encargados de marketing digital presentan sus resultados; los estudios muestran que un 73% de los altos ejecutivos no creen que los equipos de marketing sean capaces de aumentar la demanda y los ingresos de la empresa. Esto se debe principalmente a que la agencia o el equipo interno, presenta información que no es directamente transferible a los resultados del negocio. En este artículo hablaremos sobre las métricas que un directivo debe pedir al encargado de marketing digital, para que vayan relacionadas con el impacto en el balance de la empresa. Para medir el desempeño y retorno de la inversión (ROI), el equipo directivo de cada proyecto necesita saber las siguientes tres cuantificaciones:

1) Cuántos de los prospectos cumplen con el perfil que el equipo comercial busca

Esto nos habla del número de prospectos que cumplen con el mercado meta del desarrollo; es decir, el nivel de ingresos y composición familiar, entre otros. Ejemplifiquemos con un proyecto de departamentos con precios desde 3.7 millones de pesos, que trabajamos en CDMX. Este proyecto buscaba un segmento con un nivel socioeconómico A/B+ y C+, y nuestro Mapa de Nivel Socioeconómico nos arrojaba un universo de 1,260,000 personas.
blankLa primera etapa fue atraer a estas personas hacia el sitio web y convertirlas en prospectos. Para esto, contábamos con 10,000 pesos de inversión para anuncios, y como agencia certificada, solicitamos a nuestro equipo de consultores de Google Adwords un estimado del número de prospectos que podríamos generar con esta cantidad. En la tabla 1 se muestra el comparativo de la propuesta de Google Adwords contra los resultados reales del proyecto.

2) Cuántas visitas tengo en mi showroom o desarrollo
Éste es el número de prospectos que ya visitaron el showroom. Es importante identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra el prospecto, el hecho de dejar datos no forzosamente significa que la persona quiera comprar; para esto se debe relacionar la lista que hay en el desarrollo y la de prospectos.
Por ello identificamos tres momentos en la decisión de compra de una casa: cuando deja datos, cuando se perfila y cuando agenda una cita. Tomando el mismo proyecto como referencia, en la tabla 2 podemos ver la efectividad de respuesta en llamadas y citas agendadas, dependiendo del comportamiento del prospecto.blank
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3) Cuántas ventas se realizaron y qué retorno sobre la inversión (ROI) tiene el proyecto

Se trata del número de ventas realizadas, así como relacionar la fecha de compra con la fecha en que el prospecto se interesó por primera vez en el proyecto. Una venta por medios digitales tarda entre 3 y 6 meses en concretarse. El ROI estimado del proyecto que hemos tomado como referencia se observa en la tabla 3.blank
Cabe destacar que debemos ser muy minuciosos en el control del seguimiento que se da a los prospectos. Por ejemplo, el año pasado tuve una experiencia con una empresa mexicana que cotiza en la bolsa de valores, con quien realizamos una consultoría para entender su proceso de ventas y el uso del CRM que utilizan hoy. Nos dimos cuenta de dos cosas: la primera es que el marketing genera por diferentes medios 1,026 prospectos al mes, y en el CRM solamente están capturados 294; la segunda es que no se sabe cuántas ventas generó cada medio de publicidad, el CRM indicaba que el 70% de los prospectos llegaron por un espectacular. De aquí la importancia de integrar todos los esfuerzos de marketing y ventas en el proceso.

Finalmente, la manera en que se debe visualizar esta información para impactar resultados de negocio, desde nuestra experiencia, es mediante un funnel o embudo de ventas y marketing (diagrama 1), además de la comparativa contra los meses anteriores (gráfica 1).blank

NOTA: Los números e imágenes presentados son informativos y no se pueden tomar como una propuesta o compromiso.

Por Poncho Aguilar Director de Perfilan
poncho@perfilan.com

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Industria

Yucatán y Amazon impulsan a artesanos para ofrecer productos dentro y fuera del país

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La inversión realizada por Amazon para un nuevo centro logístico en el municipio de Umán, Yucatán, permitirá a los artesanos yucatecos, vender sus productos textiles, cosméticos y alimentos en línea en otros mercados del país y del mundo. 

Durante la supervisión de obras de construcción, el Gobernador Mauricio Vila Dosal, señaló que como parte de la colaboración que existe entre Yucatán y la firma multinacional, se impulsará el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas locales, así como de artesanos yucatecos.

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Para lo cual, a través de la Secretaría de Fomento Económico y Trabajo (Sefoet), ha estado preparando personal de micros y medianas empresas para aumentar sus ventas mediante esta plataforma electrónica.

“A la fecha, se han impartido talleres para vender en Amazon, capacitando en total a 284 empresas, de las cuales el 60% son del sector Alimentos y Bebidas, el 25% son del sector Textil y el 15% restante pertenece a sectores diversos, como artesanías, cosmética, productos de limpieza e higiene, entre otros”.

Por su parte, Diego Méndez de la Luz, director de operaciones de Amazon México, destacó que la compañía multinacional está dispuesta a colaborar con los artesanos yucatecos que decidan sumarse a su esquema “Handmade”, que les ofrece la oportunidad de incursionar en el mercado en línea.

La obra cuenta con un avance general del 35%, por lo que se espera que en unos meses inicie operaciones. 

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Imagen de www.yucatan.gob.mx

De acuerdo con el plan maestro, esta obra contempla un área total de almacén de 19,200 metros cuadrados, así como un área de expansión de 9,840 metros cuadrados. Este edificio se está levantando en un lote de 78,741 metros cuadrados, contará con muros tilt-up, pisos de concreto, cubierta y sistema de protección contra incendio.

Tendrá un edificio principal, 2 casetas para vehículos normales y una tercera para vehículos pesados; 30 andenes y rampas de acceso, oficinas, cuarto de máquinas, entre otras áreas. También contempla una zona para la ampliación de este proyecto.

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