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Negocios

Marketing digital inmobiliario: qué debo pedir para generar resultados de negocio

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En Perfilan trabajamos con Empresas Desarrolladoras de Vivienda (horizontales y verticales) para entregarles prospectos perfilados a través de medios digitales, según el nivel socioeconómico del mercado al que va dirigido cada proyecto.

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Poncho Aguilar Director de Perfilan

Likes, shares, comments, alcance, interacción… Cada vez más directivos de empresas se sienten confundidos con la manera en que los encargados de marketing digital presentan sus resultados; los estudios muestran que un 73% de los altos ejecutivos no creen que los equipos de marketing sean capaces de aumentar la demanda y los ingresos de la empresa. Esto se debe principalmente a que la agencia o el equipo interno, presenta información que no es directamente transferible a los resultados del negocio. En este artículo hablaremos sobre las métricas que un directivo debe pedir al encargado de marketing digital, para que vayan relacionadas con el impacto en el balance de la empresa. Para medir el desempeño y retorno de la inversión (ROI), el equipo directivo de cada proyecto necesita saber las siguientes tres cuantificaciones:

1) Cuántos de los prospectos cumplen con el perfil que el equipo comercial busca

Esto nos habla del número de prospectos que cumplen con el mercado meta del desarrollo; es decir, el nivel de ingresos y composición familiar, entre otros. Ejemplifiquemos con un proyecto de departamentos con precios desde 3.7 millones de pesos, que trabajamos en CDMX. Este proyecto buscaba un segmento con un nivel socioeconómico A/B+ y C+, y nuestro Mapa de Nivel Socioeconómico nos arrojaba un universo de 1,260,000 personas.
blankLa primera etapa fue atraer a estas personas hacia el sitio web y convertirlas en prospectos. Para esto, contábamos con 10,000 pesos de inversión para anuncios, y como agencia certificada, solicitamos a nuestro equipo de consultores de Google Adwords un estimado del número de prospectos que podríamos generar con esta cantidad. En la tabla 1 se muestra el comparativo de la propuesta de Google Adwords contra los resultados reales del proyecto.

2) Cuántas visitas tengo en mi showroom o desarrollo
Éste es el número de prospectos que ya visitaron el showroom. Es importante identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra el prospecto, el hecho de dejar datos no forzosamente significa que la persona quiera comprar; para esto se debe relacionar la lista que hay en el desarrollo y la de prospectos.
Por ello identificamos tres momentos en la decisión de compra de una casa: cuando deja datos, cuando se perfila y cuando agenda una cita. Tomando el mismo proyecto como referencia, en la tabla 2 podemos ver la efectividad de respuesta en llamadas y citas agendadas, dependiendo del comportamiento del prospecto.blank
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3) Cuántas ventas se realizaron y qué retorno sobre la inversión (ROI) tiene el proyecto

Se trata del número de ventas realizadas, así como relacionar la fecha de compra con la fecha en que el prospecto se interesó por primera vez en el proyecto. Una venta por medios digitales tarda entre 3 y 6 meses en concretarse. El ROI estimado del proyecto que hemos tomado como referencia se observa en la tabla 3.blank
Cabe destacar que debemos ser muy minuciosos en el control del seguimiento que se da a los prospectos. Por ejemplo, el año pasado tuve una experiencia con una empresa mexicana que cotiza en la bolsa de valores, con quien realizamos una consultoría para entender su proceso de ventas y el uso del CRM que utilizan hoy. Nos dimos cuenta de dos cosas: la primera es que el marketing genera por diferentes medios 1,026 prospectos al mes, y en el CRM solamente están capturados 294; la segunda es que no se sabe cuántas ventas generó cada medio de publicidad, el CRM indicaba que el 70% de los prospectos llegaron por un espectacular. De aquí la importancia de integrar todos los esfuerzos de marketing y ventas en el proceso.

Finalmente, la manera en que se debe visualizar esta información para impactar resultados de negocio, desde nuestra experiencia, es mediante un funnel o embudo de ventas y marketing (diagrama 1), además de la comparativa contra los meses anteriores (gráfica 1).blank

NOTA: Los números e imágenes presentados son informativos y no se pueden tomar como una propuesta o compromiso.

Por Poncho Aguilar Director de Perfilan
poncho@perfilan.com

Finanzas

Las decisiones de AMLO son perjudiciales para la economía mexicana: BofA

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Bank of America (BofA) prevé que el Producto Interno Bruto (PIB) de México tendrá un crecimiento de entre el 4% y 5% durante este año, no obstante, esto no colocará al país en los niveles que estaban antes de la pandemia. Además, la banca estadounidense, en el marco de las elecciones intermedias, cree que las decisiones de Andrés Manuel López Obrador pueden empeorar la crisis

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Foto vía pexels.com

Hoy en día el 67% del congreso de la unión pertenece a los partidos Morena, Partido del Trabajo (PT), Partido Encuentro Solidario (PES) y el Partido Verde Ecologista (PVM), los cuales están afiliados entre sí y con el presidente de México. Esto ha dado control absoluto al mandatario de las decisiones y reformas de ley, pues, sólo necesita el 66.6% para hacer cambios a la constitución.

Los cambios en la Reforma Energética y educación han resultado negativos para la economía, también para el medio ambiente. De acuerdo con los datos de BofA, de julio 2018 a diciembre 2020 la inversión ha bajado un 11% en comparación con el lapso anterior de dos años. Si la cuarta transformación continua como hasta ahora, los inversionistas seguirán sin certezas y la economía a la baja, sin embargo, está la oportunidad de que los diputados y senadores que conforman el Congreso sean repartidos equitativamente y haya realmente un estado de derecho estable y rentable

Por otro lado, los analistas del banco estiman que Estados Unidos crecerá  7% su PIB en este año y 5.5% durante 2022. Creen que México se puede sumar al desarrollo económico con entre 4% y 5% este año y un 2 o 2.5% en el que viene, pero todo depende de las elecciones próximas y de una sana tripartición del poder en el país.

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