Recomendaciones para renegociar el contrato de alquiler corporativo

Durante la pandemia por el nuevo Coronavirus, muchas empresas tuvieron que optar por el modelo de home offices para mantenerse productivas, mientras que otras han quedado completamente paralizadas, por lo que el tema del alquiler corporativo es un problema que se ha sumado. 

Cushman & Wakefield mediante el trabajo continuo con clientes que han experimentado desafíos similares, ha compartir las mejores prácticas y estrategias de alquiler exitosas para brindar soluciones óptimas. A continuación se presentan siete recomendaciones para lograr el mejor acuerdo.

En primer lugar se debe definir si es necesario avanzar con la negociación en este momento. Para lo cual, es importante plantearse las siguientes preguntas: ¿Cuánto tiempo pasó de aislamiento y de trabajo desde casa? ¿Cuál fue el impacto en los negocios de la empresa? 

Esto porque algunas organizaciones se vieron inmediatamente afectadas y en otras los efectos llevarán más tiempo en aparecer. Si el impacto aún no es significativo, puede tener sentido esperar y eventualmente intentar la renegociación con mayor información sobre el estatus de la empresa y del mercado, para afectar lo menos posible la relación de largo plazo con el propietario.

En segundo lugar la empresa recomienda planificá estratégicamente la negociación. La búsqueda de un alivio o ahorro inmediato, sin una estrategia de negociación planificada que considere el momento para hacerlo y la visión de mediano plazo, no va a producir resultados óptimos. “Evitá acercarte a un propietario con una ‘pregunta ciega’, y considerá enmarcar la negociación en los planes de negocio de tu empresa” comenta Cushman & Wakefield. 

Algunas empresas enfrentan problemas legítimos de liquidez en el corto plazo. Otras necesitarán crear planes de mediano y largo plazo para proteger la continuidad de su negocio. Por lo cual, el tercer punto es determinar la posición comercial de la empresa. Por ejemplo, no todas las ubicaciones pueden tener el mismo valor estratégico para una compañía. Si una ubicación de la compañía ya estaba experimentando una baja utilización, en lugar de acordar un alquiler más bajo, se puede decidir la consolidación en otros edificios.

Es importante comenzá la negociación con la mayor cantidad de datos disponibles, ya que las prioridades de las empresas y los propietarios están cambiando rápidamente, y los datos pueden dar un ancla para llegar a un acuerdo. Entre los análiticos a considerar están: ratio actual de ocupación y proyección futura (contracción vs. expansión), alquiler máximo que podría soportar el negocio, acciones para generar ingresos; así como tendencias de los valores de renta y vacancia, inventario y perspectivas del submercado en el que está la oficina.

La siguiente recomendación es conocer el contrato de locación vigente, puesto que esto desarrolla un entendimiento detallado del estado actual: meses de gracia, quitas, forma de pago, fechas de notificación, prórroga o renegociación, precio, situaciones de fuerza mayor, etc. Este conocimiento permitirá fundamentar la estrategia y conversar con el propietario sobre cambios en los plazos y los valores, y dará más tiempo para la toma de decisiones.

Los propietarios suelen ser empáticos con los inquilinos que enfrentan dificultades y buscan fomentar relaciones que se extiendan más allá del plazo de alquiler actual. Una propuesta realista, en la que el inquilino acepta que en una relación a largo plazo las posiciones se pueden invertir en el futuro, tiene mayores posibilidades de éxito. El conocimiento del perfil de ambas partes favorecerá el proceso y un resultado win-win, por ello se recomienda actuar asociativamente.

Por último, es importante considerar la cultura de tu empresa y de la marca, ya que las acciones que las empresas tomen o dejen de tomar las definirán a los ojos de los consumidores, los accionistas y la comunidad de propietarios en las próximas semanas, meses y años. En una era de responsabilidad social y de redes sociales, las acciones que se realicen ahora pueden tener un impacto significativo a largo plazo en la cultura de laempresa, reputación y marca.