foto2Todos los días, quienes nos dedicamos al diseño arquitectónico, enfrentamos nuevos retos impuestos por la creciente necesidad de producir soluciones innovadoras que consigan el milagro de obtener un edificio de características únicas, nunca antes vistas. Esta necesidad es producto de la vasta competencia que, al tiempo que debe ceñirse a las exigencias y reglas del mercado, debe contar con espacios más conectados, tecnológicos y sustentables que promuevan la productividad y el bienestar de sus habitantes y usuarios.
Si miramos un poco otras industrias, como las compañías tecnológicas, podemos ver un claro ejemplo de cómo la competencia está basada en principios comunes al desarrollo inmobiliario.

“¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Es por dinero? En el saber por qué hacemos lo que hacemos, reside la pasión y el corazón que nos hace diferentes. En la medida que podamos comunicarlo a nuestros clientes, y reforzarlo con un producto congruente, lograremos tocar emocionalmente al mercado.”

En 1997, Apple era una empresa a punto de declararse en banca rota. Con el regreso de Steve Jobs, ésta se convirtió en la empresa más rica y rentable del mundo en pocos años; la pregunta es, ¿qué sucedió al interior de esta compañía? ¿Por qué de pronto Apple cambia espectacularmente y se convierte en el objeto del deseo? Se han escrito miles de páginas al respecto y seguramente, querido lector, has estudiado el caso; sin embargo, ¿por qué Apple es tan innovadora? Todos los años son más innovadores que su competencia, siempre están un paso adelante. Tienen acceso a los mismos talentos, las mismas agencias de mercadotecnia, los mismos consultores, los mismos medios, ¿por qué entonces se ven tan diferentes?
Apple es simplemente una compañía de tecnología y si fuese como todas las demás, su mensaje comercial sería algo así: “Fabricamos aparatos tecnológicos geniales, están muy bien diseñados y son sencillos de usar”. Así nos comunicamos la gran mayoría, y así se hace el mercadeo; decimos lo que hacemos, cuan diferentes y mejores somos, y así decimos a nuestros compradores: “éste es mi nuevo desarrollo, está muy bien ubicado y tiene muchas amenidades, además lo diseñó este arquitecto internacional”.
Pero en realidad, Apple se comunica así: “En todo lo que Captura de pantalla 2hacemos, creemos en un cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente, la manera en que desafiamos el estatus quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar: sencillamente hacemos equipos geniales que cambiarán para siempre la manera en que el mundo ve las cosas”.
 
Para muestra, esta pequeña historia:
 
Hemos sido testigos de cambios fundamentales en la manera en la que utilizamos tecnologías de hace más de 100 años. En 1876, Antonio Meucci -y no Graham Bell- inventó un aparto al que llamó teléfono; para 1923, en Australia, la policía usaba la telefonía móvil para dar reportes policíacos; y no fue sino hasta 1946 cuando AT&T comenzó a operar MTS (Mobile Telephone System) en San Louis Missouri de manera muy limitada; ya para 1973, Motorola, con su proyecto DynaTAC 8000 X, logró la primera llamada desde un teléfono celular de primera generación; sin embargo, no fue sino hasta 1999 que Blackberry incorporó a sus dispositivos el correo electrónico, y poco después dominaba el mundo de las telecomunicaciones -para entonces, la floreciente industria con todas sus marcas imitaron esa tecnología y apariencia.
En 2007 Steve Jobs pone en el mercado la primera versión del iPhone y comenzó diciendo: “de vez en cuando aparece un producto revolucionario que lo cambia todo, y Apple ha sido muy afortunado en contribuir con uno de estos productos”, ciertamente no inventó el teléfono ni su capacidad de conexión, ni siquiera su cámara o teclado; lo que inventó es la manera con la que interactuamos con esa tecnología, de una manera tan natural y simple que transformó a nuestra sociedad. Ahora todos disponemos de una conexión permanente a internet, a nuestro correo electrónico, a nuestra música, redes sociales, entretenimiento, compras y un larguísimo etcétera.
Simon Sinek, encontró una manera de explicarlo sencillamente; su explicación está basada en la biología y no en la psicología, y dice lo siguiente: si uno mira el cerebro y lo corta transversalmente, verá que está dividido en tres componentes principales que se correlacionan perfectamente. Después, el propio Simon hace una analogía con un círculo concéntrico al que llama círculo de oro, que desde afuera se divide en el “Qué”, luego el “Cómo”, y por último, en el círculo más interior, el “Por qué”. Casi todas las compañías se comunican de afuera hacia dentro; es decir, primero dicen qué es lo que tienen, luego cómo consiguen lo que tienen, y en muchos casos, ni siquiera se dice por qué.
Nuestro cerebro opera del mismo modo, el neocórtex, es responsable de la parte más analítica, ahí reside el lenguaje; las dos secciones del medio forman el cerebro límbico y éste es responsable de nuestros sentimientos, como la confianza y la lealtad, también es responsable de la toma de decisiones y carece de la habilidad del lenguaje. Cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro, el cerebro es capaz de procesar información compleja, datos y cifras, beneficios y hechos, pero esto no guía el comportamiento; sin embargo, cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera, estamos hablando con la parte del cerebro que controla el comportamiento, y después permitimos la racionalización con cosas tangibles que decimos o hacemos, de esta manera, impedimos que el cerebro analice hechos y datos que ya conoce, y por tanto, pierda interés o “sienta” que lo que decimos no corresponde. Y enfatizo la palabra “sentir”, porque esta parte de nuestro cerebro que “siente” las cosas es incapaz de verbalizarlas.
Si uno no sabe por qué hace lo que hace y por qué la gente responde a esa cuestión, entonces estamos dejando esa decisión al “sentir que algo no corresponde”. La primera pregunta es determinar por qué hacemos lo que hacemos, y la respuesta no debe ser el dinero, éste es una consecuencia de lo que hacemos. En el saber por qué hacemos lo que hacemos, reside la pasión y el corazón que nos hace diferentes; en la medida que podamos comunicarlo y reforzarlo con un producto que corresponda a lo que decimos, estaremos tocando la parte emocional de nuestros clientes.
La gente no compra lo que uno hace, compra el por qué uno lo hace, y si uno habla de lo que cree, atraerá a quienes creen en lo mismo. ¿Por qué es importante atraer a quienes creen en lo mismo que nosotros? Por algo llamado la “Ley de la difusión de la innovación”. El primer 2.5% de la población son innovadores, el siguiente 13.5% son los adoptadores tempranos, el siguiente 34% son la mayoría temprana y los rezagados.
Lo que dice esta Ley es que, para lograr el éxito masivo o que esta idea sea aceptada en el mercado masivo, debemos alcanzar el punto de inflexión que se ubica entre el 15 y el 18% de penetración en el mercado. Cuando se pregunta a los empresarios cuál es la diferencia en nuevos negocios, casi todos coinciden en decir que el 10%. La diferencia entre este 10% y el 15 o 18% es a lo que Jeffrey Moore llama “cruzar el abismo”. La mayoría temprana no probará algo nuevo hasta que otro lo haya probado primero.
¿Por qué la gente hizo fila durante seis horas para hacerse de un nuevo iPhone cuando salieron por primera vez? Lo hicieron por ellos mismos, porque querían ser los primeros; la gente no compra lo que uno hace, compra el por qué lo hace. La gente hará cosas que demuestren sus creencias. La razón por la que estas personas compraron el iPhone en las primeras horas fue debido a lo que creían sobre el mundo y por cómo querían que los vieran los demás. Fueron los primeros y, si lo pensamos bien, el precio no tiene nada que ver.Captura de pantalla 3
Si vemos los mensajes de mercadotecnia de los desarrollos inmobiliarios, abundan términos como seguridad, plusvalía, ubicación, lujo, vanguardia. Una vez más, vemos cómo el mensaje va de afuera hacia adentro en éste círculo de oro del que habla Simon Sinek.
Encontrar el por qué uno hace lo que hace, no es una tarea fácil. Aparentemente, la respuesta es para generar ganancias, pero esta respuesta es solamente la consecuencia de lo que hacemos, y por tanto, no es una razón válida como respuesta. Ciertamente se trata de un negocio y debe rendir los frutos esperados; sin embargo, si convertimos las consecuencias en nuestro porqué, es casi seguro que nos equivoquemos y más temprano que tarde nos convirtamos en uno más que compite por el mercado. Si nos planteamos como centro de nuestro quehacer al usuario/cliente y atendemos sus necesidades, tenemos un buen inicio para hallar este porqué.
En el diseño arquitectónico le llamamos encontrar el concepto o tema a desarrollar; ahora, cada vez más sofisticado, requiere de apoyos que suman y armonizan con este concepto; estudios de mercado, entorno y situación, mercadotecnia, comercialización, etc. Todos elementos complementarios que giran en torno al porqué y responden al cómo y al qué.
En conclusión, la competencia por un mejor producto está y seguirá estando allá afuera, la diferencia radica en cómo nos vemos a nosotros mismos, en cómo podemos hacer que la gente viva, trabaje o compre mejor, de manera más satisfactoria, productiva y rentable.
Para VFO, el mejorar la vida de las personas ha sido y será una prioridad, también cómo nuestros proyectos y diseños se integran a los emplazamientos donde se encuentran, y porqué creemos que el éxito de nuestros clientes es nuestro propio éxito. Por esta razón diseñamos experiencias económicamente viables y rentables para nuestros clientes.