Cuando un comprador necesita tiempo, el vendedor pregunta por qué debería esperar.
Ese tiempo puede venir por una aprobación de consejo, por alinear un intercambio con diferimiento fiscal o por asegurar autorizaciones antes de tomar posesión.
La respuesta cambia según el mercado y se resuelve con estructura, no con ganas.
Mercado fuerte: el tiempo es una concesión
En un mercado fuerte, el vendedor tiene opciones. Hay compradores y las propiedades se mueven rápido.
Cuando un comprador pide más tiempo, el vendedor lo percibe como riesgo innecesario.
Esperar en un mercado fuerte significa:
- Perder flexibilidad
- Dejar pasar a otros compradores
- Apostar a que nada cambia mientras corre el reloj
Por eso, en mercados fuertes, el vendedor rara vez espera si no recibe compensación.
Cómo se compensa al vendedor
La compensación suele tomar tres formas:
- Un precio más alto
- Dinero que se vuelve no reembolsable
- Fechas límite claras que acotan cuánto tiempo queda comprometido el vendedor
La lógica es simple:
Si el comprador necesita más tiempo, el vendedor debe cobrarlo, porque el tiempo tiene valor.
Mercado débil: el tiempo puede ser una ventaja
En un mercado a la baja, la dinámica cambia.
La actividad se desacelera, los compradores se vuelven cautelosos, el financiamiento se aprieta y llegan menos ofertas.
El vendedor descubre que la velocidad ya no vale lo que valía.
En ese contexto, un comprador dispuesto a trabajar a través de aprobaciones o condiciones puede ser valioso.
El tiempo puede significar:
- Avance, no estancamiento
- Que un deal camine mientras otros se quedan quietos
- Asegurar a un comprador comprometido cuando las alternativas son inciertas
Cuándo esperar reduce riesgo
Esperar puede tener sentido cuando el tiempo empuja el proceso hacia adelante y reduce incertidumbre.
La clave no es “dar tiempo”, sino entender qué se está logrando durante ese plazo.
No todos los retrasos son iguales
El vendedor debe entender por qué el comprador pide tiempo.
No es lo mismo un comprador que debe completar un paso específico que uno que no está seguro.
Ejemplos claros:
- Aprobaciones con un calendario definido no se parecen a solicitudes abiertas
- Un intercambio con diferimiento fiscal con una venta firmada no se parece a uno teórico
- Autorizaciones ya en proceso no se parecen a autorizaciones que ni siquiera han arrancado
Mientras más claro sea el motivo y el calendario, más seguro se vuelve el retraso.
Tres preguntas que el vendedor debe resolver
Sin importar si el mercado está fuerte o débil, el vendedor puede simplificar el análisis con tres preguntas clave:
- ¿El comprador está comprometido?
- ¿El calendario es claro?
- ¿Estoy protegido mientras espero?
Si esas tres se contestan bien, esperar puede tener sentido.
Si no, normalmente no lo tiene.
Cierre: el tiempo como herramienta de negociación
En un mercado fuerte, esperar es una concesión y debe tratarse como tal.
En un mercado débil, esperar puede ser una estrategia.
El tiempo no es bueno ni malo.
Es una herramienta.
Bien usada, cierra deals.
Mal usada, los cuesta.
Si vas a pedir tiempo, trae calendario, compromiso y protección.
El mercado no paga dudas.
