Perfilan es una plataforma digital de Automatización de Marketing especializada en el sector de Bienes Raíces, que elaboró el primer reporte de Perfilación Digital de la Industria Inmobiliaria en México durante el primer semestre de 2020.
El estudio analiza el comportamiento mostrado por las personas que, durante el periodo antes mencionado que incluye cuatro meses de pandemia, reaccionaron a campañas publicitarias de desarrollos habitacionales en medios digitales (redes sociales, buscadores).
El objetivo de este reporte es también compartir algunas recomendaciones con los desarrolladores inmobiliarios a raíz de los hallazgos obtenidos en el estudio, a fin de que puedan acelerar sus ventas identificando a prospectos mejores perfilados a través de estrategias de marketing digital inmobiliario, y eventualmente, desarrollar productos más acordes a sus intereses y capacidad de pago.
El reporte evaluó las respuestas de 230 mil prospectos de enero a junio de 2020, que respondieron a campañas publicitarias digitales de más de 140 proyectos inmobiliarios en México, activos en la plataforma de Perfilan en ese periodo de tiempo. Entre los principales hallazgos del estudio, destacan:
1.- La mayoría de los prospectos reacciona a la publicidad en medios digitales de desarrollos inmobiliarios y quieren obtener información de los mismos. En promedio, cerca de 10 mil prospectos mensuales hicieron clic y entraron a la landing page o micrositio de un desarrollo, lo que demuestra que los anuncios les son relevantes y que están interesados en el producto. De hecho, de enero a junio de 2020, se registró un incremento de poco más de 40% en el número de prospectos que dieron clic en un anuncio para entrar a un landing page.
2.- Infonavit y Crédito Hipotecario son los grandes preferidos como posibles métodos de pago. Esta información es de gran utilidad para la labor de perfilación del lead por parte de las áreas de ventas, ya que para ambos trámites es necesario conocer el historial crediticio del prospecto. Esto ayuda, a su vez, a identificar las posibilidades del lead de adquirir la propiedad.
3.- Algunas personas mienten sobre sus percepciones económicas. Por ejemplo en el segmento PlusMax (ver tabla I), los prospectos reportan ingresos muy altos, y al mismo tiempo dicen buscar precios por debajo del rango que podrían adquirir de acuerdo con dichos ingresos.
4.- Los desarrolladores deben tomar con reserva la información que proporcionan los leads. Como se demuestra en el punto anterior, los desarrolladores no pueden tomar decisiones basadas únicamente en las respuestas obtenidas en los formularios por parte de los leads. Tienen que profundizar en la posibilidad e interés de compra y en el comportamiento que muestra cada prospecto a lo largo de su jornada o customer journey.
¿Muchos prospectos, o prospectos bien perfilados?
Otro insight relevante del estudio de Perfilan es que este es un buen momento para que los desarrolladores inviertan en campañas de marketing digital inmobiliario, ya que por el confinamiento, las personas pasan más tiempo en sus dispositivos. Para que esa campaña tenga éxito, sin embargo, se debe contemplar también una estrategia eficiente de perfilación, con el objetivo final de conseguir los mejores leads para que el área de ventas enfoque su tiempo y esfuerzo en ellos, incrementando así su eficiencia al reducir tiempos y costos de adquisición de un cliente.
En este sentido, Perfilan recomienda generar la mayor cantidad posible de leads a través de campañas de publicidad digital, y después filtrar o perfilar esos prospectos a través de una herramienta de automatización de marketing que permita obtener un lead scoring o calificación inteligente.
El algoritmo de Perfilan permite justamente dar esa clasificación e identificar a los leads que tienen mayor probabilidad de comprar un inmueble. En la siguiente tabla se enumeran, por ejemplo, algunas características de los prospectos analizados en el Primer Reporte Digital de Perfilación de la Industria Inmobiliaria en México.
Por Perfilan
Este es un artículo de la edición 122 https://inmobiliare.com/inmobiliare_v2/inmobiliare-122/
*Nota del editor: Las opiniones aquí expresadas son responsabilidad del autor y no necesariamente reflejan la posición de Inmobiliare.