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La evolución e innovación del comercio electrónico en el sector retail

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El comercio electrónico en el área del retail está modificando la experiencia de compra en 2022: el quién, qué, dónde y por qué detrás de nuestra experiencia de compra, están pasando por una metamorfosis provocada por la omnicanalidad que se da gracias a diferentes tecnologías y las herramientas de automatización.

En México, el 65% de las ventas B2B se hacen por e-commerce, de la misma manera, un 94% de los compradores del sector B2B encontró que es más útil comprar en línea y confiar en las plataformas de las empresas más que en otros portales, de acuerdo con datos de Sana Commerce.

Uno de los sectores que se vio más afectado y, al mismo tiempo, con grandes beneficios con la llegada de la pandemia, fue el “retail”, ya que en un principio fue todo un reto para las empresas enfocar la venta de sus productos de manera online, después de un par de meses la adaptación empezó a verse como algo sencillo; no obstante, nuevos desafíos empezaron a surgir cómo:

1. Cambio en el comportamiento de los clientes:

La tendencia que más está impactando a todos los negocios B2B es que los clientes empresariales ya no compran de la misma manera. Cada vez más exigen experiencias de cliente similares a las que ofrecen compañías B2C como Amazon. Se debe tener en cuenta que, aunque se estén vendiendo diferentes productos a otras empresas, siguen siendo las personas quienes deciden, y estas personas interactúan con tiendas en línea B2C todo el tiempo, lo que les hace buscar experiencias de compra similares cuando hacen compras en el trabajo. Para lograrlo, las empresas B2B deberían modernizar su tecnología, tener una única fuente de información y optimizar los procesos internos.

Además, según estudios, en 2025 el 75% de la fuerza laboral mundial estará formada por millennials. El aumento de personas de esta generación en roles decisivos para los negocios, sin duda forza a evolucionar la experiencia de compra B2B, pasando de un proceso tradicional, a interacciones y transacciones más digitales.

2. Herramientas integradas de analítica sobre el recorrido del comprador:

Una gran par te de ofrecer una experiencia de usuario similar a B2C, viene de analizar el comportamiento de los usuarios en los distintos puntos de contacto, para luego medir el impacto en los resultados del negocio. Esta fue una de las tendencias de comercio electrónico B2B más importante de este año y seguirá creciendo el resto de 2022.

Recolectar y aprender de los datos es una de las mayores ventajas para un e-Commerce B2B. No solo mejora la experiencia de cliente, también puede ayudar a gestionar mejor la cadena de suministro de la empresa y permite al equipo de marketing crear mejores contenidos y campañas.

Recolectar datos a través de una herramienta de analítica en e-commerce, permite:

• Mejorar la experiencia de usuario

• Optimizar la gestión de la cadena de suministro

• Crear contenidos y marketing personalizados

• Identificar los problemas comunes que tus clientes encuentran durante el proceso de compra

• Reducir el número de compras abandonadas y aumentar las ventas

• Comprender cuáles son los canales de marketing más valiosos

• Tomar decisiones clave sobre dónde invertir su presupuesto de forma más eficaz

Las empresas con mayor frecuencia se encuentran presentes en diversos canales, de hecho, cuentan con sitios web informativos, realizan diversas actividades de marketing, tienen presencia en tiendas físicas o almacenes, y además invierten en campañas offline para atraer a sus clientes.

Sincronizar todos los puntos de contacto es un verdadero reto, pues requiere de tecnología que pueda integrar los canales offline y online para obtener información relevante para realizar campañas exitosas.

Hoy más que nunca, el sector requiere de herramientas que aporten mayor visibilidad y una visión holística de todos los datos comerciales que, adicionalmente, sean capaces de combinar los datos con los del ERP.

3. Mayor personalización de los precios en B2B:

Los vendedores B2B están saliendo poco apoco de los canales tradicionales de venta para llegar a nuevos compradores. Estudios recientes demuestran que solo un 23% de los proveedores B2B que cuentan con un canal de e-Commerce aceptan pedidos por fax. El informe también reveló que la mayoría de los compradores B2B prefieren realizar sus pedidos en una tienda en línea (80%).

En el 2021, la mayoría de las transacciones de comercio electrónico B2B implicaron soluciones de software que automatizan los pagos, haciéndolas más convenientes para ambas partes. No es extraño que esta sea una gran variable de comercio electrónico en el 2022. Tener una selección de métodos de pago es crucial para las empresas B2B. Las opciones más importantes que se deberían ofrecer son:

• Tarjetas de crédito

• Cheques

• Órdenes de compra

• Billeteras móviles

78% de las empresas B2B han vendido en línea durante los últimos dos y cinco años. Estas estadísticas muestran cómo las billeteras móviles como Amazon Pay y Apple Pay están en auge, ya que los canales de comercio electrónico B2B comienzan a adoptar técnicas de exp erimentación y enfoques de venta omnicanal.

4. Fijación de precios contextualizados en tiempo real:

Precios contextualizados en tiempo real, significa que el proveedor tiene las facultades para gestionar, equiparar y ajustar los precios, además de facilitar las devoluciones en tiempo real. Esto fomenta la fidelización de los clientes y hace a la empresa ser más competitiva en términos de precio.

5. Fluctuación de precios:

En el mercado de ventas B2B, los precios pueden tener fluctuaciones por distintas variantes, de las más importantes que destacan son las tasas de cambio, la ubicación y, dependiendo del cliente, los precios pueden cambiar. Plataformas como SANA y su integración al ERP permiten la personalización de los precios.

6. Gestión rápida y sencilla de pedidos:

Las ventas han cambiado más en los últimos cinco años que en los 50 anteriores. Aumentos de pedidos, interrupción es en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento de los clientes, cierres de tiendas y mucho más. Este rápido cambio se vio acelerado por la pandemia.

Un estudio reciente realizado por McKinsey demostró que cinco de los nueve factores principales que impulsan el valor del cliente en la venta omnicanal, están relacionados con la logística. Una forma de crear una gran estrategia de cumplimiento omnicanal es eliminar la fricción de las partes del proceso que más importan a los clientes.

7. El modelo de trabajo híbrido llegó para quedarse:

No es un secreto que la pandemia ha cambiado los hábitos de trabajo para bien. Ha puesto de manifiesto las ventajas de un trabajo más flexible y de las ventas remotas. Esta flexibilidad sigue siendo importante debido a los picos de casos que continúan produciéndose en todo el mundo.

Los proveedores deben priorizar la experiencia onmicanal para que puedan crear un proceso de compra fluido, ya sea online u offline. Esta versatilidad permitirá a los trabajadores mantenerse seguros y cómodos sin que ello impacte los resultados de la empresa. También es importante tener en cuenta que los investigadores predicen que, en 2025, el trabajo remoto competirá con las oficinas.

Es importante considerar el comercio electrónico como un elemento permanente en el modelo de ventas, que puede ser tan (o más) eficaz para llegar a los clientes cuando los protocolos de la pandemia prohíben otros tipos de interacción.

“Durante 2022, vender en línea no es negociable para las empresas. Hoy en día, las herramientas omnicanal crean experiencias de compra significativas, siendo en el mercado del retail una de las grandes ventajas en el último par de años con la llegada de la pandemia”, comentó Miguel Vega, Director de Desarrollo de Nuevos Negocios.

Para obtener más información, visite: www.sana-commerce.com

Este es un artículo de la edición 132 https://inmobiliare.com/inmobiliare-132/

Por: Miguel Vega, Director de Desarrollo de Nuevos Negocios para Sana Commerce

*Nota del editor: Las opiniones aquí expresadas son responsabilidad del autor y no necesariamente reflejan la posición de Inmobiliare.

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