La conversación sobre paneles solares suele quedarse en el recibo de luz. Sin embargo, los paneles solares y ventas de vivienda son un tema cada vez más relevante en el mercado inmobiliario.
Pero en el mercado residencial hay otra realidad, más incómoda y más concreta: la solar también redefine la facilidad de vender una casa.
La tensión central es ésta:
Solar propio puede sumar valor y hacer la casa más atractiva.
Solar arrendado o PPA puede comportarse como un pasivo que enfría ofertas y retrasa cierres.
Y no es un detalle operativo. Es un tema de liquidez.
El mercado se mueve por incentivos y por financiamiento
En EE.UU., el incentivo fiscal ha sido una palanca clave para que el propietario compre el sistema. El Residential Clean Energy Credit equivale a 30% de los costos de propiedad limpia instalada de 2022 al 31 de diciembre de 2025, y no aplica para propiedad puesta en servicio después de esa fecha.
Cuando ese tipo de incentivo se corta, el mercado no deja de existir.
Cambia la mezcla de productos.
Y ahí es donde entran con fuerza los esquemas de terceros: TPO (third-party owned, sistema propiedad de un tercero) vía arrendamientos y PPAs.
El reporte “Solar & Storage Marketplace Report” de EnergySage documenta un giro claro: el mercado TPO superó al mercado de préstamos en 2024, pasando de 40% en H1 a 52% en H2, con base en datos de Wood Mackenzie citados en el reporte.
Traducción inmobiliaria: más casas traen solar, sí, pero también más casas traen contratos.
El punto que destraba todo: quién es el dueño del sistema
PPA (Power Purchase Agreement, compras energía a precio pactado).
Arrendamiento (pagas renta por usar el sistema).
En ambos casos, el dueño del panel no es el dueño de la casa.
Y eso cambia la venta porque el comprador no solo califica para hipoteca. También tiene que calificar para asumir el contrato del sistema, o negociar una salida.
De ahí salen tres fricciones duras:
1) Transferencia
Hay procesos, requisitos y tiempos. Si el comprador no califica o no quiere, el deal se atora.
2) Economía del contrato
Muchos contratos traen escaladores (incrementos anuales) que pueden verse razonables el primer año y pesados en el año ocho.
3) Percepción
Al comprador le puede gustar la idea de energía solar, pero odiar la idea de “otra obligación” pegada a la propiedad.
Cuando hay múltiples ofertas, cualquier fricción se vuelve pretexto para pedir descuento o irse a otra casa.
La valuación no es solar vs no solar: es solar propio vs solar “con contrato”
Aquí conviene poner números, pero con disciplina.
Zillow reportó en 2019 que, en promedio, casas con sistemas solares se vendieron por 4.1% más que comparables sin solar (con variaciones por mercado).
SolarReviews, usando datos de Zillow en un análisis más reciente, reporta un premium de 6.9%.
El punto no es pelear por el decimal.
El punto es entender qué está capturando el premium: normalmente, el comprador paga más cuando percibe que la mejora es “de la casa” y no “de un tercero”.
Por eso el mercado tiende a premiar:
- Sistema propio, sin contrato externo.
- Ahorro creíble, fácil de explicar.
- Documentación clara.
Y castiga:
- Contratos largos, opacos, con escaladores.
- Transferencias confusas.
- Costos de salida ambiguos.
La fricción de cierre se vuelve un tema de liquidez
En real estate, liquidez significa una cosa: qué tan fácil conviertes el activo en cash sin perder precio.
Los arrendamientos y PPAs meten fricción de salida. Esa fricción se convierte en costo:
- Más días en mercado.
- Más negociación.
- Más concesiones.
- Más riesgo de que la compraventa se caiga por algo no hipotecario.
El artículo educativo de Solar.com sobre vender vivienda con paneles arrendados lo trata como un proceso específico con opciones típicas (transferir, buyout, etc.), lo cual ya te dice algo: no es plug-and-play.
En mercados donde el tiempo manda, esa complejidad se vuelve una desventaja competitiva de la vivienda.
Qué cambia para desarrolladores, inversionistas y fondos
Aquí se pone interesante para el negocio.
Si manejas portafolios residenciales (SFR, build-to-rent, multifamily “for sale”), la solar ya no es solo capex y marketing. Es estructura de salida.
Cap rate (tasa de capitalización, NOI dividido entre valor).
NOI (ingreso operativo neto, antes de deuda).
Si el esquema solar empuja descuentos en ventas o alarga tiempos de salida, te afecta:
Tu valuación.
Tu underwriting.
Tu performance real contra plan.
Movidas concretas:
Prioriza titularidad simple cuando el exit importa
Si tu estrategia depende de vender unidades, el “producto” debe salir limpio. Solar propio tiende a ser más vendible porque no exige una negociación paralela.
Due diligence quirúrgico a nivel unidad
No basta con “el desarrollo trae solar”. Tienes que saber: dueño del sistema, términos, escaladores, transferibilidad, costo de salida, y qué documentos se entregan al comprador.
Ajusta la valuación por fricción, no por narrativa
Si el contrato es pesado, el comprador te lo cobra en precio. Entonces el “beneficio” del solar se puede cancelar por el “pasivo” del contrato.
Define política de disclosure y venta
El peor escenario es sorprender al comprador en etapa de contrato. La mejor práctica es presentar desde el inicio: tipo de esquema, pagos, transferencia, y opciones.
Lectura para México y LATAM: el aprendizaje está en la estructura
México no es EE.UU. en incentivos ni en financiamiento residencial.
Pero la lección sí viaja:
Cuando la solar se masifica, no basta con instalar. Hay que diseñar la salida.
Si empiezan a crecer modelos donde un tercero financia y “coloca” sistemas con contratos largos, el mercado residencial va a vivir lo mismo:
El comprador no compra paneles. Compra obligaciones.
Y solo acepta obligaciones cuando entiende el beneficio y controla el riesgo.
Para desarrolladores y fondos en México, la oportunidad está en armar propuestas que no se rompan en el cierre:
Propiedad clara.
Documentación estándar.
Transferencia fácil o inexistente (porque no hay contrato).
Comunicación transparente desde la primera visita.
Remate
El solar puede subir valor cuando se vende como mejora real, simple y propia.
Pero cuando se empaqueta como contrato largo, el “ahorro” se convierte en pasivo y en fricción de salida.
Si quieres robustecer un portafolio, prioriza activos con solar propio y contratos simples. El arrendamiento puede cuadrar en ciertos modelos, pero en ventas y exits suele convertirse en un cuello de botella para la liquidez.
