En transacciones de salida empresarial (business exits) de compañías privadas que también poseen la propiedad donde operan, vender primero el inmueble comercial es inusual. Según un análisis divulgado el 20 de enero de 2026, solo entre 5 % y 10 % de estas transacciones separan el activo inmobiliario antes de vender el negocio operativo. En la mayoría de casos, los propietarios venden primero la empresa y conservan la propiedad bajo un arrendamiento a largo plazo, o venden ambos conjuntamente en una sola transacción.
Este hallazgo proviene de una revisión de datos de transacciones del mercado de empresas privadas en Estados Unidos, integrada con encuestas del sector y datos de adquisiciones financiadas por la Small Business Administration (SBA).
La lógica estructural detrás de la excepción
La práctica de vender primero el inmueble es poco común porque puede introducir complejidad innecesaria en el proceso de venta. En los mercados sub-middle (lower-middle market), donde estas tendencias fueron analizadas, los compradores y financiadores suelen preferir estructuras simples y claras que permitan una evaluación directa de la rentabilidad y el flujo de caja del negocio operativo sin variables adicionales asociadas a nuevos arrendamientos o a incertidumbres de propiedad.
De acuerdo con el análisis, cuando el vendedor deja la propiedad como arrendador inmediato antes de la venta, el comprador se enfrenta a nuevos elementos de riesgo vinculados a términos de arrendamiento, niveles de renta y obligaciones de mantenimiento, que en muchos casos son descontados en la valoración del negocio.
Cómo se estructuran las transacciones típicas
Con base en la agregación de observaciones de mercado:
- 65 %–75 % de las transacciones implican que el negocio se vende primero, con el vendedor reteniendo la propiedad y luego arrendándola al comprador.
- 20 %–30 % de los deals combinan la venta de negocio y propiedad en un solo paquete.
- Solo 5 %–10 % de los casos implican que la propiedad se vende primero, antes del negocio operativo.
Este patrón se mantiene constante incluso cuando se revisan transacciones a través de diferentes industrias, aunque en sectores donde la tierra o ubicación tiene un valor de redesarrollo o uso alternativo significativo (por ejemplo ciertos restaurantes, hoteles o propiedades con valor de reuso), la frecuencia de ventas de propiedad primero tiende a aumentar ligeramente.
Por qué importa esta secuencia
La secuencia de venta —primero inmueble, primero negocio o ambos a la vez— afecta el apetito de compradores y las condiciones de financiamiento. Según asesores de fusiones y adquisiciones encuestados para el análisis, estructuras menos complejas tienden a:
- Ampliar el grupo de potenciales compradores;
- Facilitar acceso a financiamiento con mejores términos;
- Sostener múltiplos de valoración más altos para el negocio operativo.
La lógica es que el comprador puede concentrarse en la capacidad de generación de flujo de la operación sin tener que asumir simultáneamente variables contractuales de arrendamiento o negociaciones adicionales sobre el activo inmobiliario.
Sector y tipo de propiedades
Aunque los números agregados provienen del mercado estadounidense de empresas privadas de tamaño medio y menor, el mismo análisis detecta variaciones sectoriales:
- En manufactura, distribución y servicios, vender el edificio primero se presenta como excepcional.
- En industrias donde la propiedad tiene un valor alternativo (por ejemplo, ubicaciones de alto potencial de reuso), la estrategia de venta de solo el activo inmobiliario puede ser relativamente más frecuente.
No obstante, incluso en esos casos, la proporción de transacciones que optan por ese esquema es minoritaria.
Qué significa esto para el real estate y capital en México y LATAM
Aunque el análisis de datos se refiere a transacciones de empresas privadas estadounidenses, la lógica de estructuración de salidas tiene implicaciones claras para propietarios y capital inmobiliario en mercados como México y América Latina:
- Separar la venta de inmuebles de la operación comercial puede encarecer la salida, al introducir variables adicionales que los compradores descontarían en valoración.
- Vender primero el negocio y conservar la propiedad o empaquetar ambos activos puede preservar valor, especialmente cuando hay un comprador estratégico interesado en continuidad operativa.
- En contextos con mercados de deuda más restrictivos, como suele ocurrir en varios países de LATAM, estructuras simples y claras pueden facilitar el acceso a financiamiento y alinear mejor expectativas de precio.
Además, operadores e inversores en la región deberían considerar que:
- Estructuras de venta empaquetadas pueden simplificar procesos regulatorios y fiscales vinculados tanto a activos inmobiliarios como a la operación empresarial.
- Diferencias en el tratamiento tributario de ganancias de capital, que varían entre jurisdicciones, pueden influir en la preferencia por vender negocio y propiedad conjuntamente o por separado en estrategias de salida.
Señales a observar
Para corporativos, familias empresarias o fondos que construyen estrategias de salida (exit strategies) en mercados inmobiliarios y de negocios, conviene monitorear dos señales:
- Comportamiento reciente de financiamiento: si los lenders imponen mayores requisitos sobre estructuras complejas de deals o prefieren tratos “limpios”, es probable que predomine la venta conjunta de negocio y propiedad.
- Valor de mercado del activo inmobiliario en comparación con el negocio operativo: cuando el valor intrínseco del inmueble supera significativamente el atractivo operativo, puede surgir una oportunidad específica para la separación de activos, aunque siga siendo la excepción.
En suma, la evidencia actual de mercado contradice la creencia de que monetizar primero el activo inmobiliario es una estrategia estándar o de menor riesgo. Para propietarios de empresas con activos inmobiliarios integrados —incluyendo cadenas de retail, hoteles, restaurantes o servicios—, entender cómo afecta la estructura de la transacción puede marcar la diferencia entre una salida eficiente y una que erosione valor en negocio.
