El precio ya no es el principal factor en la decisión de hospedaje.
Un estudio reciente de Choice Hotels International, basado en investigación con viajeros, identifica que los factores más relevantes al elegir un hotel son la confianza en la marca, los programas de recompensas y la flexibilidad en la experiencia.
El dato es relevante porque rompe con una lógica tradicional del sector:
la competencia ya no se define solo por tarifa, sino por relación de largo plazo con el cliente.
De precio a valor percibido
El estudio muestra que los viajeros valoran:
- confianza en la marca
- beneficios tangibles (puntos, upgrades, perks)
- experiencias más allá de la habitación
Esto implica una transición de un modelo transaccional —donde gana el hotel más barato— a uno basado en valor acumulado y experiencia continua.
La lealtad como producto inmobiliario
Choice Hotels rediseñó su programa de lealtad (Choice Privileges) para alinearse con estas prioridades:
- recompensas cada cinco noches
- acceso más rápido a niveles elite
- beneficios adicionales como upgrades y experiencias exclusivas
La lógica es clara: la lealtad deja de ser un incentivo secundario y se convierte en parte central del producto hotelero.
Flexibilidad: el nuevo estándar
Otro hallazgo clave es la importancia de la flexibilidad, debido a que los viajeros buscan:
- más opciones para usar puntos
- mayor facilidad para alcanzar beneficios
- experiencias personalizadas
Esto responde a un cambio en el comportamiento del consumidor:
- viajes más frecuentes pero más cortos
- combinación de ocio y trabajo
- mayor expectativa de personalización
Más allá del cuarto: la experiencia como activo
El estudio confirma una tendencia que ya se observa en el sector: os viajeros valoran experiencias fuera de la habitación.
Los programas de lealtad ahora incluyen:
- eventos exclusivos
- experiencias deportivas o culturales
- beneficios asociados al destino
Esto amplía el alcance del producto hotelero: el valor ya no está solo en el inmueble, sino en lo que ocurre alrededor de él.
Implicaciones para inversión hotelera
El cambio tiene efectos directos en real estate y hospitality.
1. El activo no es suficiente
La ubicación y el diseño importan, pero la operación y el programa de lealtad son determinantes.
2. Mayor integración tecnología-operación
Apps, data y personalización se vuelven parte del producto.
3. Diferenciación por marca
Las cadenas con programas sólidos capturan mayor share de mercado.
Un mercado más competitivo
La consecuencia es un entorno más exigente donde los operadores deben competir en tres frentes simultáneos:
- precio
- experiencia
- ecosistema de beneficios
El hotel deja de ser un commodity para convertirse en una plataforma de servicios.
Lectura para México y LATAM
Para mercados como México, el mensaje es directo.
El crecimiento del turismo —especialmente en destinos como Riviera Nayarit, Los Cabos o CDMX— ya no depende solo de infraestructura hotelera, sino de otros factores como la presencia de marcas globales, programas de lealtad y las experiencias integradas.
Esto explica por qué cadenas internacionales siguen expandiéndose en el país.
