Recientemente tuve la oportunidad de moderar el panel: El Futuro del Retail Real Estate en la Expo Negocios Inmobiliarios EXNI, donde expertos del sector se reunieron para discutir los desafíos inminentes que enfrenta la industria en un futuro cercano.

La premisa central: los consumidores ya no buscan simplemente productos, sino experiencias a medida en cada tienda.

La tecnología, desde la inteligencia artificial hasta la realidad aumentada, se postula como un actor crucial en la transformación de la industria. Se espera que estas innovaciones no sólo mejoren la eficiencia operativa, sino que también ofrezcan experiencias de compra personalizadas y cautivadoras.

La demanda del consumidor ha evolucionado; ya no se trata sólo de adquirir productos, sino de establecer conexiones significativas con las marcas. Este cambio de paradigma requiere que las marcas encuentren el equilibrio adecuado entre su presencia digital y una red de ubicaciones físicas que ofrezcan experiencias tangibles y accesibles.

El futuro del retail no radica en la tecnología, sino en la capacidad de las marcas para comunicarse con sus clientes en los canales y formas que cada uno requiere y crear experiencias que resuenen en un nivel más profundo con ellos, y aquellos que lo logren estarán mejor posicionados para enfrentar los desafíos y aprovechar las mejores oportunidades.

En el evento, tuve la oportunidad de entrevistar a dos de los panelistas: Karina Lorenzo, Managing director de Forta Real Estate y a Alejandro Luna, CEO de Conquer, quienes nos compartieron varios insights sobre este tema en la industria.

Karina, ¿qué retos observas para el retail y centros comerciales y a qué se enfrentará en el futuro cercano?

Uno de éstos grandes retos para el retail ha sido el de adaptarse y/o renovarse. Tener que readaptar los centros comerciales a espacios abiertos, con mayor entretenimiento, zonas gastronómicas “diferentes”, no tradicionales y espacios de renta más pequeños.

Algunos retailers a su vez; han tenido que crear plataformas o vías para compras online o bien que funcionen de forma “remota”; no sólo por las nuevas necesidades de la gente sino para eficientar los espacios comerciales y poder así reducir la renta de los mismos. Por otro lado, para el desarrollador éste fenómeno ha desencadenado grandes cajas vacías o parciales dentro de los centros comerciales que han sido complicadas para rentar. Sin embargo; México sigue siendo un país donde la compra personalizada es mucho mayor a la compra online y en donde los centros/proyectos comerciales siguen siendo un “oasis” para el esparcimiento.

Asimismo; la gran oferta comercial actual ha llevado a muchas marcas a reinventarse; y a otras a comenzar un proceso de expansión que antes no tenían pensado por ser marcas de autor / diseñador. Y a los desarrolladores los ha llevado a cambiar el modelo tradicional de tenant mix no sólo gastronómico sino de todo el comercio en general.

Durante la pandemia se necesitó de una fuerte flexibilidad por parte de los desarrolladores a los retailers para generar nuevos esquemas de “renta” o modelos de negocio. Y para algunos de ellos que aún siguen en recuperación (como los cines o gimnasios; entre otros) ésta flexibilidad debería seguir existiendo para apoyarlos y no se queden con cajas vacías (y sin renta) durante un periodo de tiempo importante. Siempre y cuando; claro, no exista un “aprovechamiento” por parte de los retailers bajo estos nuevos esquemas de renta.

Por eso es que las famosas “rentas variables” se han convertido y seguirán reconvirtiéndose en un esquema eficiente para ambas partes, ya que es una fuente de información de ventas reales de los retailers.

Muy probablemente, los “guantes” o “derechos de arrendamiento” no sólo bajarán sino que sólo existirán en proyectos ya en funcionamiento, donde se han probado que las ventas y el flujo son altos; y no sólo implementarlos porque funciona dentro del modelo de negocio del desarrollador. Un guante debería ser un complemento de dicho modelo no un “must be”.

Otro factor importante a considerar en los nuevos modelos de negocio para proyectos comerciales son los valores de renta de mercado que están relacionados con la oferta comercial, ubicación, tipo de proyecto, tenant mix, etc.

Los desarrolladores deben hacer un estudio de mercado que realmente resalte las cualidades por las cuales sea rentable un proyecto comercial en lugar de uno residencial, industrial, etc. Así como será importante el apoyo gubernamental para la aplicación de restricciones y planes urbanísticos que protejan al comercio existente y no cree una saturación innecesaria.

Asimismo, el valor que se le debe dar a los “brokers” tendrá que ser prioritario, puesto que el trabajo que hemos venido haciendo post-pandemia ha sido un gran reto y los esfuerzos se han duplicado en cuanto a prospección, estrategia comercial, mix, condiciones de renta, ocupación; etc. No sólo por las complejidades que trajo la pandemia sino también por la alta oferta (y no demanda) de proyectos comerciales construidos y que sin haberse estudiado previamente han logrado únicamente una dispersión del retail y con ello el “quiebre” de varios de ellos.

Alejandro, ¿qué retos consideras que enfrenta el retail en un futuro cercano y cuál es la demanda de los consumidores?

Si algo hemos aprendido a lo largo de la historia es que todo cambia todo el tiempo. No tendría por qué ser diferente para la industria del retail. Ya venían sucediendo cambios importantes durante los 10 años previos a la pandemia, y tan sólo se aceleraron a raíz de la misma.

Se han generado cambios significativos en todos los ámbitos, ha cambiado y avanzado la tecnología, se han modificado las dinámicas de mercado y han cambiado también, quizá de manera más drástica los hábitos de consumo y compra de los consumidores.

En lo que se refiere a los cambios más importantes podríamos mencionar los siguientes:

• Comercio electrónico y omnicanalidad, así como también acceso a compras desde dispositivos móviles.
• Análisis de data e información que permiten a los retailers tener un conocimiento más profundo del cliente y así poder ofrecer de manera personalizada sus productos a los consumidores de manera directa.
• Influencers y social media que se han vuelto los voceros de productos y se enfocan en nichos específicos de mercado para generar ventas y atraer a nuevos consumidores.
• Aunque aún no termina de afianzarse, es cada día más importante la responsabilidad social y sostenibilidad de las marcas y que cada día es más importante en especial para los consumidores más jóvenes.
• No se debe dejar nunca de lado la parte de la experiencia de compra que seguirá jugando un papel primordial tanto en el consumo físico como en el electrónico. Un alto número de consumidores valoran la experiencia de compra sobre el producto.
• “On time, on demand delivery”, los consumidores se están acostumbrando al “ya lo compré, ya lo quiero” pareciera ser el nuevo lema de los consumidores y esto se está volviendo un tema logístico importante. Los retailers se tienen que volver sofisticados canales de distribución (de manera directa o mediante alianzas estratégicas) que puedan hacer llegar su producto empacado y presentado de la mejor manera al cliente, en el menor tiempo posible y con la posibilidad de realizar cambios y/o devoluciones de manera eficiente.

En cuanto a la arquitectura y aspecto físico de los espacios, como mencionamos antes, el foco está en poder generar experiencias memorables e innovadoras que mantengan al consumidor enganchado en la marca y/o concepto.

Las tendencias cambian, los espacios cambian, el cliente cambia, y por todo lo anterior podemos concluir que la única constante en el retail es el cambio.

Por: Jorge Lizan

*Nota del editor: Las opiniones aquí expresadas son responsabilidad del autor y no necesariamente reflejan la posición de Inmobiliare.

Es un texto de la edición 141 https://inmobiliare.com/inmobiliare-141/